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從無到有開一家亞馬遜店鋪 我是在深圳從事跨境電商的一線從業人員，2017年到現在運營了兩個亞馬遜店鋪和一個獨立站，銷售站點主要是美國和日本。最近我將自己這兩年學習的知識和實戰經驗進行梳理，對自己是個總結成長，對大家也希望有一些幫助。 本文我將聚焦亞馬遜美國站。美國是世界上最大的消費市場。2017年美國社會消費品零售總額為57564億美元，位居世界第一位，同比增長4.2%。中國人口是美國人口的4倍多，而2017年的社會零售總額為54246億美元，相當於美國的94%， 2018年亞馬遜美國站的銷售額為2582.2億美元，占美國線上電子商務49.1%市場份額。大家感受一下美國人民的消費能力！ 今天主要分享，當你準備開始運營一家亞馬遜店鋪時，最基本的工作內容是什麼： 1. 如何註冊亞馬遜美國站（其他站點方法類似）？ 2. 如何選品（長篇乾貨預警）？ 3. 如何上傳你的第一個listing（產品銷售頁） 4. 如何提升你的亞馬遜銷量 什麼？你問我做的怎麼樣？沒有證據你說個毛線。。。。 上圖 今天去售樓處領回了繳稅回執， ... 兩年時間掙了套小房子的首付，感謝深圳這個城市，也感謝跨境電商這個事業！ 下面讓我們步入正題： 一． 如何註冊亞馬遜美國站 亞馬遜的美國站賣家分為個人和公司兩種，從未來發展和平臺扶持力度來講，目前都不適宜個人賣家入駐了，我在這裡將僅為大家介紹公司賣家的註冊方式。 1. 準備資料 ⑴信用卡 一張雙幣信用卡Visa/ Master Card ，可以支付美元的那種。 ⑵未註冊過亞馬遜賣家帳號的電腦及IP 亞馬遜嚴禁一人註冊多個賣家帳號，如查出關聯會封禁你的帳號，所以切記註冊前準備清白的電腦及IP，後期運營過程中也不能大意。 關於關聯問題，我再多說一句，在亞馬遜查封帳號中，關聯是最大的罪過，申訴通過率最低，所以一定要提高警惕。 ⑶身份證 ①身份證的姓名需與營業執照上的法人一致 ②身份證必須由中國大陸，香港，臺灣出局 ③身份證必須正反兩面彩色掃描或複印，亞馬遜招商團隊是不接受黑白複印件的 ④圖片必須清晰可讀 ⑤身份證要在有效期內 ⑷營業執照 ①必須由中國大陸，香港，臺灣出具 ②香港：公司註冊證明書和商業登記條例 ③臺灣：有限公司設立登記表/股份有限公司設立登記表/有限公司變更登記表/股份有限公司變更登記表 ④提供彩色照片/掃描件，不接受黑白複印件，圖片必須完整清晰可讀 ⑤中國大陸營業執照距離過期日期應超過60天，香港商業登記條例距離過期日期應超過45天。 此外，一旦你的公司出現異常經營等不良狀態，可能會影響你的亞馬遜帳戶，所以儘量保證你的公司安全；如果有條件使用香港或國外公司，會在後期運營中有一些優勢，如果沒有條件也無所謂。 ⑸一個美元收款帳戶（我用的是派安盈/） ⑹亞馬遜收取的費用 ①公司賣家會收取專業銷售計劃平臺使用費 39.99美元/月 ②後期運營過程中收取的費用在此不表（詳見選品章節） 2. 註冊方式 準備好以上基礎材料後，可直接在微信公眾號搜索"亞馬遜全球開店"並點擊右下角的我要開店，按照要求填寫必要信息即會有專門的招商經理跟你聯絡了。 如有條件，儘量選擇朋友介紹的優質招商經理，這樣在後面活動申報上可能會獲得更多資源和優勢。 二． 如何選品 選品是個大課題，有多種方法，要是展開各種細節怕是要寫到明天。但萬變不離其宗，其根本目標，就是無論對於哪種類型賣家（廠家，大型貿易商，中小型貿易商），選對品都可以降低運營難度和失敗率，最終目標是盈利。例如很多傳統工廠想轉型，雖然有貨源優勢，但未必現有產品就適合所選站點，也應通過選品的方法一步步去驗證，然後再決定是否推廣現有產品，或者依據收集回來的數據對現有產品進行改良。下面我把常用的一種選品方式分享給大家，我會通過基本邏輯，操作方法，使用工具和實際案例四個維度來闡述。介於本文較長，等後面有時間時，再將如何使用採集器和利用亞馬遜聯盟測款等選品方式分享給大家。希望對大家有所啟發，拋磚引玉。 ㈠ 選品邏輯 上面已經提到，無論我們現有一款產品，還是要去貨源大海里找一款產品，根本目的都是要通過在亞馬遜銷售從而獲取利潤。那麼，以下幾個問題就尤為重要： 1. 在亞馬遜銷售到底要扣除多少運營成本？凈利潤在多少合適？ 2. 產品種類那麼多，如果資金充足，應該在哪個垂直品類上發力？ 3. 基於現階段這個產品的市場競爭程度，現在進入後還能不能分得一杯羹？ 4. 如何查看競爭對手的產品銷量？目標排名的日銷量是否符合自己的預期？ 5. 產品還有多久的生命周期？ 6. 現有產品的基礎上，做哪些可負擔的優化才能脫穎而出？ 7. 某些產品美國站好賣，要不要去日本歐洲搞一搞，新開的站點要不要搞一搞？ 8. 產品從哪兒購買？第一次買多少合適？ ㈡ 具體方法 1. 確認所選產品有合理利潤且經過市場驗證 ⑴選擇經過市場驗證的產品，除非做了十分詳盡的調研，否則不做小白鼠 ⑵如何測算利潤 ①合理利潤區間：合理的利潤空間可以給後面運營留出資金支持，一般而言，海運產品的利潤在30%-40%；空運產品的利潤在20%-25% 產品的採購成本，如果有廠家優勢能做到15%以內，如果是貿易商也不要超過30%，否則很難推成爆款。這裡提醒大家，一定要繞開有品牌壟斷的產品，我們很難與他們強大的品牌影響力和超低的產品成本抗衡。 ②測算方法 下面是我自己的成本核算表頭，裡面"其他運營費用"暫時不算，上架後當計算實際凈利潤時再加進去，這裡包括很多不確定的支出，比如退貨費用，長期倉儲費等 ... 其中需要使用"FBA費用計算"工具（）來計算FBA及傭金費用 ... 測算方法：將目標ASIN填入後直接點擊Calculate，即可算出此產品FBA及傭金費用。 ... 也可以從進入，amz123裡面有亞馬遜海量實用工具。 ... 2. 選擇平臺扶持的類目會更有優勢 ⑴選擇方向：亞馬遜的品類十分豐富，平臺為了保障每個品類都能有好的銷量，每年會對一些品類進行重點扶持，如果你是這個品類的工廠，有些招商經理甚至會主動找上門。18年到19年的品類加速器計劃涵蓋以下幾個品類：汽配，消費電子，家居，廚房用品，消費品，服飾，鞋靴。這些品類具有高持續增長，高潛力的特點，大家可以重點留意。另外，像美妝護理和個人防護類中國賣家參與度相對低，但需要很多認證。我最早在日本做了一款按摩眼罩，算是打了個護的一個擦邊球。我們一般查榜單排名或測試產品都是在最細分類目下操作，最細分類目就是我們常說的小類目和精準類目，所以要提高對精準類目的敏感度 ⑵如何尋找類目 方法一： ①通過關鍵詞搜索（例：女士太陽鏡），點擊最相像的產品 ... ②然後產品頁下翻到這個位置，找到精準類目點進去 ... ③四個箭頭依次代表一級類目，二級類目，三級類目，四級類目（精準類目） ... 方法二： 通過搜索框直接一級一級搜索，一定搞清楚每個類目都是什麼意思 ... ⑶類目審核 產品是否需要類目審核，只需上架前將相似在售產品的ASIN在後臺進行搜索即可，如果有發布限制的，就按照所需資料去請求批準，如果有不懂的就在線諮詢。一般很容易通過，我去年賣過一款汽配產品，大概前後用了一周就通過了。需要提醒大家的是，在亞馬遜上所提供的任何資料都不能作假，否則分分鐘帳號去世。 3. 什麼樣的競爭程度可以參與 ⑴精準類目下前10名中，超過1000個review的少於5個 ... ⑵使用3-5個核心關鍵詞，搜索出來的BSR少於5個 ... 以上數據並不是絕對的，但review和BSR的數量基本反映了一類產品的競爭程度，這些大賣們入場早，銷量大，供貨商，服務商和物流商資源都比我們新入場選手有優勢得多，如果我們正面去剛，人家稍微降降價，甚至給你甩幾個差評就把我們搞死了。 4. 什麼樣的銷量比較理想 ⑴如何測試競爭對手銷量 ①使用JS工具測試月銷量 ... ②使用"數據脈"工具測試日銷量 ③使用加入購物車最大數量，第二天庫存相減方法測試日銷量（目前很多賣家設置加入購物車上限，無法看到庫存） 需要注意的是，我和朋友們使用過的所有第三方軟體，無論價格高低都沒有完全精準的，所得數據作為參考使用。所以如果為了讓數據相對更準確，需要多渠道測試，並且多測試幾款產品和多個排名位。還要注意測試時間段是否有進行秒殺活動，或者是在節假日期間。如開學季辦公用品銷量會猛增，聖誕節禮品類產品銷量會比平時高等。不建議新手一上來就做節假日產品，庫存節奏掌握不好容易導致庫存積壓。 5. 通過谷歌趨勢查詢產品趨勢和生命周期，明確何時入場 ⑴如何查詢產品趨勢 使用谷歌趨勢工具：trends.google.com ... 搜索3-5個關鍵詞，看目的國家的趨勢，可選擇周期 ... ⑵如何對選品進行分析 ①觀察趨勢曲線，找出此款產品的淡旺季，如果全年都在50以上的產品最好 ②根據銷量開始增加的月份，提前部署運營。至少要在高銷量月份前1個月就開始訂貨，避免等你的貨到庫了，也到了淡季了。 ③觀察多年的趨勢走勢，避免選擇趨勢下降的產品 ... 6. 了解已有產品痛點，針對性優化才能脫穎而出 ⑴了解已有產品痛點的方法 使用"評論採集器"工具，將目標產品評論進行採集，數據量根據類目實際情況採集200-500條。我們都知道，好評的真實率遠遠低於差評，雖然也有同行惡意競爭，但相對可參考價值更高。總結出差評中頻率最高的點進行針對性優化 ⑵優化的方向有哪些 ①價格做差異化 ②在符合成本的基礎上，將包裝和外觀顏色等方面做優化，更滿足目標國家消費人群的喜好 ③每單打包銷售個數的差異化 ④從差評中選除最大痛點，做功能上的優化 ⑤在說明書，售後卡片，贈送小禮品等方面提升服務質量 需要注意的是，日本人特別注重細節，所售產品一定要配說明書，我的按摩眼罩供貨商只提供英文說明書，我找了本地人進行翻譯，並且增加圖文使用說明和注意事項，並且在顏色上使用了日本人喜歡的素色，粉灰色，因此得到了一個十分珍貴的VP好評。 7. 根據自身情況選擇適合的站點 適合自己的才是最好的。我的站點都開了，但上產品的只有美國和日本。 亞馬遜一直以來最大的銷量仍然並且必然還是美國站，但同樣這兩年競爭也異常慘烈。建議如果沒有貨源優勢和優秀運營能力的賣家要謹慎入坑。對於大型賣家和工廠，亞馬遜去年啟動製造＋項目，有專門的招商經理對接，如有此優勢可深入了解； 從去年開始，行業內一直流傳19年要大力扶持日本站的說法。但日本站的銷量一直不算大，在日本成家的同學告訴我大部分日本人的採購習慣還是線下，部分日本人認為亞馬遜的產品大部分國外製造，質量沒有國產好，線上採購的多是價格較低的產品。我當時做的產品均價在2500日元，最好排名在小類目第3-7名，最高日銷量是活動日50多單，平時日均銷量12單左右，比美國站銷量低很多，大家參考。 歐洲站因為VAT的稅務問題，阻擋了一些怕麻煩人的腳步，這在去年也算是機會。但目前競爭也很激烈，最好選擇一些高品質的剛需品。我去年也註冊了VAT,還怕出問題特意花了高價，結果一年也沒有選到合適的產品，5000多塊錢打了水漂。所以建議大家在沒有十分明確產品前不要急著註冊VAT，下證時間很快。也不用費心思去找吹XX的服務商，同樣的效果我的朋友只花了3000。 印度站是去年年底炒的非常火的一個站點，因為龐大的消費群體和較高的線上消費習慣而被關注。幾乎每個沙龍和培訓現場都會提到。但因為購買力低下，所售產品價格十分低廉，利潤很低，所以我也沒有入場。 加拿大，澳大利亞站主要就是出單量少；新開的中東站點，如果有優勢產品仍有機會，這裡不再進一步展開。如果大家有興趣後面也可以進一步探討。 8. 首次測試產品不要貪多 我的教訓是首次測試的產品不能貪多，即使通過各種理論驗證，發現了一個很有優勢的產品，最終還是要讓市場說話。首批測試產品最好不要超過100件，如果貨值高的就再減少數量。否則發現產品和市場一言不合，庫存就會積壓會到讓你懷疑人生。 其他：按以往經驗，在亞馬遜上銷售採購價十幾元，售價十幾美刀的產品是最幸福的。但目前這種產品成了紅海，要花很大的心思去尋找。能夠和大家有差異的，是貨值較高利潤也較高的產品，但小賣家一定要謹慎，要把自己的基本功磨練好，還要有貨源優勢。如果沒有採購門路，那採購貨源的地方一般就是1688，還要經常去跑優質展會。和供貨商拿貨時儘量講價，講到極限了，再聊聊帳期，當然首次拿貨一般不會跟你聊帳期的，但也為後面拿大貨做個鋪墊。 不知不覺選品寫了這麼多，實在是因為根據以往經驗，選品是一切的基礎，如果選品多次失敗會讓人有挫敗感，而且會損失不少銀子，所以務必要重視！ 三． 如何上傳你的第一個listing 1. 準備工作 ⑴ 購買UPC universal product code 商品通用條碼，適用於美國和加拿大。亞馬遜美國站上傳產品必須具有UPC碼。 淘寶就可以搞定（儘量選擇信譽度高的專業店鋪，雖然東西便宜但買到假的也會比較麻煩）。 ⑵ 添加產品 ①進入賣家後臺，點擊螢幕左上角Inventory下面的Add a product ... ②在Add a product頁面點擊Create a new product listing ... ③在列表中選擇商品詳細品類，在搜索框裡輸入關鍵字可以搜索品類，點擊Select確認品類 ... 如果沒有看到你的品類，可能是因為該品類的銷售需要審核或受限。你可以點擊 "Learn more"獲取更多信息 ... 注意：搜索品類 如果不確定您的商品品類，可以使用品類搜索功能，輸入品類關鍵字後，進行搜索。在搜索結果中選擇相應的品類點擊後，進入添加商品頁面。 ... 接下來輸入重要的商品信息，完成listing的編輯 ... 四． 如何提升你的亞馬遜銷量 以下只講白帽打法 1．要以客戶體驗為中心 當確認好一款產品時，先捫心自問一下自己是否願意掏錢去買這款產品。問下自己給客戶解決了哪些問題，是否真的是客戶的痛點，市場調研做了幾輪是否全面？ 2．以搜尋引擎是否喜歡你的產品listing為中心，增加產品曝光量 做電商就是做流量，流量大了銷量自然也會增加 在做產品listing時要有做網站SEO優化的強度，去編輯listing，以期獲取更多的流量 3．編寫一條listing至少需要一到兩周的時間打磨。 寫一篇亞馬遜搜尋引擎喜歡的產品listing步驟如下 ①獲取關鍵字 來源之一是亞馬遜搜索框建議，例如我在亞馬遜搜索框中搜索 sunglasses ... 其他關鍵詞工具我還習慣使用"Keywordtooldominator"（連結https://bit.ly/2vdMLnF），每天免費使用三次，關鍵詞很多，且更符合老外搜索習慣。 ②選定關鍵字 以上我們已經圈定了關鍵詞，接下來我們要驗證這些詞的熱度，熱度越高就是我們越需要的，我主要用如下工具來判斷這些詞的熱度 谷歌趨勢：：https://kwfinder.com/ ⑶排布listing中關鍵字 我一般每一千字中排布5-10個關鍵詞，既不要太多，也不要太少。適量即可 ⑷寫一份1000+字數以上的listing 有數據表明谷歌搜索對文章搜索權重的參考值中，長文章的權重遠遠優於短文章 亞馬遜也對listing介紹越詳盡的產品頁面賦予的權重也更高，相應的展示機會也就更高。另外，listing 頁面足夠豐富也易於關鍵詞的排布 ⑸多用同義詞增加listing 被抓取的機會 多排布一些與你目標關鍵詞相近的詞語，增加了更多流量來源，因為同一款產品的關鍵詞不同的人有不同的表述方式，多排部相近的關鍵詞，相當與給你的產品lisiting多增加了流量入口 鑒於篇幅有限，以上是給大家關於從無到有建立一家店鋪的分享，後面我還還會針對一些我們平時運營中重要的課題分別展開探討。 歡迎大家關注我，我會不定期發布相關的跨境文章。 現在已經夜深人靜了，回顧辭職創業這一路，最後再說點題外話吧 當時創業為什麼選擇的是跨境電商呢？ 記得從2014年開始，網際網路風口開啟。記憶猶新的是滴滴快的瘋狂的補貼大戰，出門打車1塊錢，各個公司對程式設計師求賢若渴，碼農的工資也是水漲船高，2010年一起畢業的同學，那些選對計算機專業的，工資已經上到了一萬七八。然後2016年開始北上廣深的房價開始癲狂。2016年，北京的房價從原有基礎上，幾乎翻了一倍。原本3萬的房價漲到了5萬多，5萬的房價漲到了8萬多，家裡出的起首付並早早上車的同學，借著一波房價的漲幅，帳面財富增加了最少也有100萬。 反觀我自己，大學選擇了當時的所謂萬金油專業——自動化。來自18線小城，錯過了風口，沒錢上車趕上房價的漲幅，我的未來在哪裡？ 2015年的一天在報紙上看到一條消息，小小假髮成就大夢想，最近的微博熱搜也提到過的，相信你們也曾看到 ... 我當時甚至請假跑到中國的假髮之都許昌，去看他們的工廠如何運作。外貿也許是我這個普通人可以逆襲的最後機會了。 創業不能跟在別人後面亦步亦趨，要想挑戰這些已經在傳統外貿行業裡面摸爬滾打10幾年的老炮，不太現實也很難成功 回到北京我繼續留意外貿這個行業，同時也在繼續等待機會。後面也就有了搬家到深圳，頭也不回地走上了跨境電商這條路了。 好，至此今天的分享就到這裡了，關於跨境電商你還有哪些問題呢？歡迎討論，共同進步。

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